A compra B2B (business-to-business) mudou muito nas últimas décadas. Com a digitalização e a crescente importância de experiências personalizadas, os compradores B2B estão mais exigentes e informados do que nunca. Neste artigo, vamos explorar como o comportamento de compra B2B evoluiu e o que os fornecedores precisam fazer para acompanhar essas mudanças.

A evolução do comprador B2B

Antigamente, as decisões de compra B2B se baseavam muito em relacionamentos pessoais e visitas presenciais. Porém, a transformação digital mudou esse cenário. Hoje em dia, os compradores B2B têm acesso a uma vasta quantidade de informações online e preferem fazer suas próprias pesquisas antes de falar com um fornecedor. De acordo com uma pesquisa da Bain & Co., a maioria dos compradores B2B já tem uma lista de fornecedores em potencial antes mesmo de começar uma pesquisa formal.

A importância da pré-lista de fornecedores

Uma das mudanças mais marcantes é que os compradores B2B costumam ter uma lista de fornecedores em mente antes de iniciar o processo formal de compra. Estudos indicam que entre 80% e 90% dos compradores acabam escolhendo alguém dessa lista inicial. Isso mostra que a reputação e o reconhecimento da marca são mais importantes do que nunca.

Como entrar na pré-lista dos compradores

Existem algumas estratégias para se destacar e fazer parte da pré-lista de compradores:

• relacionamentos anteriores: fornecedores que já ofereceram experiências positivas têm mais chances de serem lembrados em futuras compras.

• recomendações de colegas: o boca-a-boca e as recomendações de colegas confiáveis são fundamentais na criação da pré-lista.

• qualidade do site: um site bem organizado, fácil de navegar e cheio de informações relevantes pode influenciar muito a percepção do comprador. Sites mal projetados, por outro lado, podem eliminar um fornecedor da consideração logo de cara.

A força da presença digital

A presença digital vai além de um site bem-feito. Compradores B2B utilizam diversas fontes digitais para tomar suas decisões, como publicações especializadas, webinars, influenciadores do setor e sites de avaliações. A importância de cada uma dessas fontes pode variar dependendo do setor.

Estratégias digitais eficazes

• webinars e conteúdo educativo: webinars são especialmente úteis em setores tecnológicos, onde compradores buscam informações detalhadas sobre produtos e soluções. A pesquisa da Bain & Co. aponta que compradores de produtos tecnológicos valorizam bastante webinars na fase de consideração.

• influenciadores e publicações do setor: parcerias com influenciadores e artigos em publicações respeitadas ajudam a aumentar a credibilidade e visibilidade da marca.

A importância das demonstrações e testes

Demonstrações de produtos e períodos de teste são cruciais no processo de compra B2B. Os compradores querem ver o produto em ação e entender como ele se adapta ao seu contexto específico. Fornecedores que investem em demonstrações detalhadas e personalizadas têm uma chance maior de fechar negócios. Cerca de 72% dos entrevistados pela Bain & Co. disseram que os fornecedores que eles escolheram se destacaram em demonstrações e testes.

Como melhorar as demonstrações de produtos

• preparação: a equipe de vendas deve estar bem preparada para abordar as necessidades específicas de cada comprador. Falta de preparação em uma demonstração pode custar um contrato.

• personalização: adaptar a demonstração para mostrar como o produto resolve problemas específicos do comprador faz toda a diferença.

• roadmap do produto: mostrar uma visão clara do futuro do produto e seus desenvolvimentos planejados pode influenciar positivamente a decisão de compra.

O papel dos influenciadores internos

No processo de compra B2B, geralmente existe um comitê interno com diferentes níveis de influência, que vai desde os decisores finais até os usuários. Entender e envolver todos os membros desse comitê é essencial para o sucesso.

Estratégias para engajar influenciadores internos

• mapeamento do comitê de compra: identificar quem são os decisores, membros centrais do comitê e influenciadores internos.

• conteúdo personalizado: criar materiais que atendam às prioridades de cada membro do comitê, como estudos de caso focados em retorno sobre investimento para CFOs e especificações de produto para gerentes de produto.

• demonstrações inclusivas: durante as demonstrações, envolver influenciadores internos e usuários finais para garantir que todas as preocupações e necessidades sejam abordadas.

Entenda os tomadores de decisão

Com a mudança no comportamento de compra B2B, os fornecedores precisam adaptar suas estratégias de marketing e vendas para atender às novas expectativas dos compradores. Investir em uma presença digital forte, oferecer demonstrações personalizadas e entender a dinâmica dos comitês de compra são passos essenciais para se destacar nesse cenário em constante evolução. Compreender essas mudanças e agir conforme elas podem aumentar significativamente as chances de fechar negócios e construir relacionamentos duradouros com os clientes.

Para se destacar no mercado B2B, é fundamental entender como os compradores tomam decisões, investir em uma forte presença digital, valorizar as demonstrações de produtos e cultivar relacionamentos já existentes. Adaptar-se às mudanças no comportamento dos compradores e focar estrategicamente em influenciadores internos pode fazer toda a diferença no fechamento de negócios e na construção de parcerias de longo prazo.