Toda empresa B2B deseja melhorar desempenho em vendas. Isso é óbvio. Pensando nisso, separamos alguns segredos que fomos descobrindo ao longo de anos trabalhando com empresas de diversos segmentos para dar aquele empurrãozinho nas vendas B2B.

Mas antes de começar, é importante explicar o que é o modelo de negócio B2B e quais suas principais características.

Mercado B2B

 Nesse modelo de negócio o público geralmente é formado por empresas em nichos específicos. Isso significa que é mais fácil entender o comportamento de compras e as personas que normalmente optam pelo seu produto ou serviço. A venda geralmente ocorre com aprovação, verificação de crédito e faturamento. No entanto, cada venda realizada representa um ticket médio alto mais alto que o mercado B2C. Outra peculiaridade é que existe um padrão de compra, pois as empresas planejam suas compras com volume e frequência regulares.

Quando um vendedor muda de segmento, seja de B2B para B2C ou vice-versa, geralmente sente essa diferença na rotina, nos hábitos e principalmente na orientação que os clientes dão ao produto.

Não importa se você sempre foi um vendedor B2B ou sempre trabalhou com B2C, você deve se posicionar cada vez mais como um especialista no que faz para conquistar o respeito do seu mercado e saber exatamente como vender B2B.

Esta é a única maneira que você pode ter a confiança de seus clientes potenciais e ir além e gerar leads qualificados.

Existem alguns segredos que o profissional de vendas B2B deve dominar para ter sucesso em sua carreira na empresa.

1. Funil de vendas

O funil de vendas B2B é basicamente uma representação das etapas pelas quais o cliente corporativo passa desde o primeiro contato com sua empresa até a venda real.

Apesar do mesmo formato de pirâmide invertida, o funil B2B possui algumas peculiaridades que diferem do funil B2C tradicional, pois os ciclos de vendas costumam ser muito longos, fazendo com que o comprador B2B passe por várias etapas.

Em geral, as etapas são divididas em:

TOPO: Aprendendo e descobrindo o problema;
MEIO: Consideração da solução;
BOCA: Decisão e compra.

Para criar seu funil B2B, é importante mapear o perfil do seu público-alvo, definir estratégias de captura e qualificar leads.

Quando o prospect já está no meio do funil, é hora de montar uma entrevista com foco na solução personalizada, para levar a liderança até o ponto de tomar uma decisão de compra.

2. Buy Now, Pay Later

Um fator muito importante para relações entre empresas é a disponibilização de crédito e condições de pagamento especiais.

O Buy Now, Pay Later (BNPL) está se tornando cada vez mais importante, especialmente com os avanços da tecnologia que contribuem diretamente para resultados promissores para o seu negócio.

Em tradução livre significa compre agora pague depois e já foi utilizado em diversos modelos.

Inicialmente pode ser associado aos planos de parcelamento das lojas que também vendem seus produtos a prazo, mas o conceito BNPL vai muito além e ainda permite melhorar o relacionamento B2B onde o fornecedor tem suas ofertas de crédito ao cliente de forma muito inteligente.

O BNPL é um intermediário, pois oferece uma linha de crédito para compra imediata com prorrogação do prazo de pagamento de acordo com o potencial de crédito analisado e é mais barato em relação ao banco tradicional. Esse modelo de financiamento traz a aquisição de mais insumos, melhora o capital de giro e consequentemente o crescimento das PMEs para dinamizar a economia.

Existem muitas vantagens para a indústria, distribuidores e mercados B2B. Pode-se observar que os fornecedores dessa cadeia não precisam mais se preocupar com o risco de inadimplência, garantir escalabilidade no processo financeiro, ter acesso às informações em tempo real e, além disso, aumentar suas vendas.

3. Fidelização

Para garantir o sucesso de uma estratégia de vendas B2B, é fundamental que a empresa olhe para a experiência do cliente.

Para isso é necessário cumprir tudo o que foi vendido ou acordado com ele durante a jornada de compra.

Essa é a forma mais eficaz de garantir a satisfação do cliente e fazer com que ele se apaixone pelo seu serviço ou produto.

Dessa forma, a empresa mostra ao consumidor que ele se preocupa genuinamente com suas necessidades e está genuinamente comprometido com o sucesso do cliente.

Muitas empresas "gamificam" a jornada do cliente, oferecendo pontos que podem ser trocados por brindes para incentivar a recorrência de compra.

É comum os empreendedores se encontrarem e conversarem com outros empreendedores. Se você fez um bom trabalho, é provável que sua empresa seja nomeada.

Além disso, a fidelidade, quando realmente concluída, ajudará a vender e gerar novas vendas por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas.

4. Ecommerce B2B

Facilidade e autonomia são sempre pontos que compradores citam em pesquisas sobre "Fatores para realizar uma compra b2b" isso pois grande parte dos compradores realizam a sua listagem de ítens fora do horário comercial.

O ecommerce B2B é uma plataforma onde compradores podem realizar seus pedidos sem precisar de intermediários. Isso permite que os clientes, pelo computador, celular ou tablet, preencham seus carrinhos de compras, concluam o pedido , tenham condições de pagamento personalizadas e recebam os itens sem precisar conversar com nenhum representante comercial.

Esse processo pode ser ainda mais efetivo se o ecommerce estiver conectado e parametrizado em conjunto com o ERP, aproveitando todas as informações de crédito, condições de pagamento e tabelas de preço já configuradas no sistema.

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