Ecommerce B2B
Ecommerce B2B
11 de jul. de 2024
Escrito por:
Roberto Alves
Como aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B?
Como aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B?
Imagine um cliente navegando pela sua loja online B2B, encantado com a facilidade de encontrar exatamente o que precisa, recebendo sugestões personalizadas e conseguindo finalizar a compra com poucos cliques, seja no computador ou no celular. Parece um sonho? Na verdade, essa é a realidade das empresas que investem em uma experiência do usuário personalizada e moderna.
No competitivo mundo do ecommerce B2B, a taxa de conversão é o termômetro que mede o sucesso da sua loja virtual. Diferente do B2C, onde as compras são movidas por necessidades e a emoção do momento, o B2B exige estratégias focadas na eficiência e na satisfação contínua dos clientes. Ainda mais quando pensando em vendas dentro da cadeia de suprimentos, afinal, essas negociações são em grande escala e possuem como objetivo a revenda.
Neste artigo, vamos desvendar os segredos para aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B, com dicas práticas e insights valiosos. Preparado para transformar a experiência dos seus clientes e alavancar suas vendas? Vamos começar!
Entendendo a taxa de conversão no ecommerce B2B
Para impulsionar sua taxa de conversão, é essencial compreender o que ela representa e como ela difere no contexto B2B em comparação ao B2C. A taxa de conversão é a métrica que indica a proporção de visitantes do seu site que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra ou preencher um formulário. No ecommerce B2B, essa ação geralmente é uma compra, mas pode incluir outras metas, como solicitações de orçamento ou cadastros para acesso a conteúdos exclusivos.
Diferenças entre conversão no B2B e B2C
Ciclo de compra mais longo: No B2C, as compras costumam ser rápidas e impulsivas, enquanto no B2B, o processo é mais longo e envolve várias etapas de decisão. Isso significa que sua estratégia de conversão precisa manter o interesse do cliente ao longo de todo o ciclo de compra.
Decisões baseadas em dados: As compras B2B são frequentemente baseadas em dados e análises detalhadas, focadas em necessidades específicas e ROI (retorno sobre investimento). Portanto, fornecer informações claras e detalhadas sobre seus produtos é crucial.
Compras recorrentes: Ao contrário do B2C, onde as compras podem ser únicas, de acordo com a necessidade de uso, no B2B as compras são recorrentes e baseadas em negociações e relacionamentos de longo prazo. Fidelizar o cliente e proporcionar uma experiência consistente são fundamentais.
Múltiplos decisores: No B2B, várias pessoas podem estar envolvidas na decisão de compra. Portanto, sua estratégia de conversão deve considerar as necessidades e expectativas de diferentes stakeholders.
A importância de uma experiência do usuário personalizada
No ecommerce B2B, oferecer uma experiência do usuário personalizada é um diferencial competitivo que pode aumentar significativamente a taxa de conversão. Clientes empresariais buscam eficiência, relevância e praticidade em suas interações online, e a personalização atende a essas expectativas de maneira eficaz. Afinal, quanto mais rápido o cliente conseguir fazer o pedido, mais tempo ele tem para as outras demandas do dia-adia.
Como a personalização impacta a taxa de conversão
A personalização permite que sua loja online ofereça uma experiência única para cada cliente, com base em seu comportamento, histórico de compras e preferências. Isso não só aumenta a satisfação do cliente, mas também incentiva a repetição de compras e a fidelização. Alguns benefícios da personalização incluem:
Relevância nas recomendações: Sugestões de produtos com base em compras anteriores ou no comportamento de navegação aumentam as chances de conversão.
Experiência de compra simplificada: Facilitar a navegação e a busca por produtos específicos torna o processo de compra mais eficiente.
Engajamento aumentado: Ofertas e conteúdos personalizados mantêm o cliente engajado e propenso a concluir a compra.
Exemplo de personalização em um ecommerce para autopeças
A personalização da experiência do usuário em um ecommerce de autopeças facilita muito a vida do cliente. Encontrar peças compatíveis com um veículo específico pode ser complicado, especialmente porque cada fabricante usa códigos diferentes para os mesmos produtos.
Com uma plataforma personalizada, é possível filtrar as peças por marca, modelo, códigos de fornecedores e até informações do veículo, mostrando apenas o que realmente serve. Além disso, a personalização permite que a plataforma recomende automaticamente produtos compatíveis e armazene históricos de compras anteriores. Isso reduz o tempo de busca, minimiza erros e aumenta a satisfação do cliente, que consegue encontrar exatamente o que precisa de forma rápida e eficiente.
Impacto da personalização na taxa de conversão
Estudos e pesquisas demonstram claramente a eficácia da personalização em aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B. Aqui estão algumas pesquisas relevantes:
McKinsey: A pesquisa da McKinsey encontrou que empresas que se destacam na personalização geram 40% mais receita dessas atividades do que aquelas que não a implementam. Além disso, a personalização pode resultar em um aumento de 10 a 15% na taxa de conversão de vendas. O estudo também mostrou que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
ABMatic: De acordo com a ABMatic, técnicas de personalização comuns, como recomendações de produtos personalizadas, mensagens direcionadas e promoções individualizadas, podem melhorar significativamente as taxas de conversão. A medição do impacto da personalização nas taxas de conversão envolve o monitoramento de métricas-chave, como satisfação do cliente e engajamento, permitindo ajustes e otimizações contínuas.
Caso de estudo da Sephora: Um caso de estudo da Sephora mostrou que o seu programa de fidelidade altamente personalizado, que inclui recomendações baseadas no perfil do cliente e pontos de lealdade visíveis em todas as plataformas, resultou em 80% das transações totais sendo realizadas por membros do programa. Essa abordagem de personalização reforça a eficácia de focar nos clientes mais leais.
Dicas para melhorar a experiência do usuário no ecommerce b2b
Então já sabemos que ao alterar a experiência do usuário nós teremos também alterações na taxa de conversão, né? Listamos aqui algumas sugestões de mudanças que você pode pensar em fazer no seu ecommerce b2b para aumentar as vendas!
Implementação de widgets
Compre também: Recomendar produtos complementares ao que o cliente está visualizando ou comprando é uma ótima forma de melhorar a experiência de compra. Isso não só aumenta o ticket médio do pedido, mas também ajuda o cliente a descobrir itens relevantes que ele pode não ter pensado em procurar.
Mais comprados: Mostrar os produtos mais populares, seja em geral ou dentro do segmento específico do cliente, é uma estratégia inteligente. Isso ajuda a construir confiança, já que os clientes tendem a confiar nas escolhas dos outros, e também fornece informações úteis para ajudar na tomada de decisão.
Compre novamente: Facilitar a recompra de itens que os clientes já adquiriram anteriormente simplifica muito a vida deles. Isso não só torna o processo de compra mais rápido e fácil para os clientes recorrentes, mas também aumenta a fidelidade, já que eles sabem que podem contar com uma experiência de compra eficiente e sem complicações.
Filtros de busca otimizados: Disponibilizar filtros de busca que realmente façam sentido para seus clientes é essencial. E a melhor maneira de garantir isso é perguntar diretamente a eles como normalmente fazem suas pesquisas. Dessa forma, você pode ajustar os filtros para atender exatamente às necessidades deles, tornando a experiência de navegação no seu site muito mais fluida e eficiente.
Alterações em produtos
Produtos favoritos: Permitir que os clientes marquem seus produtos favoritos ajuda a acelerar a experiência de compra. Eles podem facilmente voltar aos itens que mais gostam, tornando a navegação mais prática e agradável.
Kits de produtos: Oferecer kits de produtos que se complementam, como pacotes especiais para diferentes necessidades, é uma ótima maneira de aumentar a conveniência para o cliente. Isso pode levar a um aumento no valor do pedido, já que os clientes veem valor em obter um conjunto completo de itens que funcionam bem juntos.
Dicas de revendas: Fornecer sugestões de como vender os produtos, incluindo preços sugeridos de revenda, é uma mão na roda para os clientes B2B. Isso os ajuda a revender os produtos de maneira mais eficaz, aumentando suas chances de sucesso e, claro, beneficiando você também.
Vídeos demonstrativos: Incluir vídeos que mostram como usar os produtos é uma excelente forma de aumentar o engajamento. Esses vídeos ajudam os clientes a entenderem melhor os produtos e a se sentirem mais confiantes em suas compras. Afinal, vídeos são o formato de conteúdo que muitos clientes adoram ver.
Veja também: Guia definitivo do marketing digital B2B em 2024Conteúdos para reutilizar: Garantir que cada produto tenha fotos de alta qualidade e conteúdos como manuais, fichas técnicas e materiais de marketing disponíveis para download facilita muito a vida dos seus clientes B2B. Isso proporciona materiais prontos para uso, ajudando-os na revenda e na promoção dos produtos de maneira mais eficiente.
Carrinho abandonado
O abandono de carrinho é um desafio significativo no ecommerce B2B. Recuperar esses carrinhos pode aumentar consideravelmente sua taxa de conversão. Escolha uma plataforma que tenha esse tipo de recurso. Com as informações de carrinhos abandonados, você pode:
Emails de recuperação: Enviar lembretes personalizados sobre os itens abandonados.
Ofertas de desconto: Oferecer incentivos para completar a compra.
Carrinho persistente multi-plataformas
A sua plataforma de ecommerce b2b deve permitir que os clientes iniciem um pedido em um dispositivo e concluam em outro. Isso melhora a conveniência e a flexibilidade, aumentando as chances de conversão. Por exemplo, um comprador pode começar um pedido no computador do escritório e finalizar no celular durante uma reunião externa.
Taxa de conversão e funil de vendas no ecommerce B2B
Medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas é fundamental para o sucesso do ecommerce B2B. Essa prática permite identificar onde os clientes estão engajando e onde estão desistindo, oferecendo insights valiosos para otimizar a experiência de compra e aumentar as vendas.
A importância de medir a conversão entre as etapas
Entender como os clientes se comportam em cada etapa do funil de vendas ajuda a ajustar as estratégias e ações de marketing de maneira mais precisa. Isso é essencial tanto para novos clientes quanto para aqueles que já compram com você regularmente.
Novos clientes:
Para novos clientes, medir a taxa de conversão em cada etapa do funil revela como eles estão descobrindo sua marca, considerando suas ofertas e, finalmente, tomando a decisão de compra. Identificar pontos de atrito pode ajudar a:
Melhorar as campanhas de aquisição de clientes
Ajustar mensagens e conteúdos para torná-los mais atraentes
Simplificar o processo de compra para novos usuários
Clientes recorrentes:
Para clientes recorrentes, medir a taxa de conversão ao longo do funil é igualmente crucial. Esses clientes já conhecem a sua marca, mas precisam ser incentivados a continuar comprando. Compreender sua jornada pode ajudar a:
Oferecer experiências de compra personalizadas
Implementar programas de fidelidade e incentivos para recompra
Utilizar dados de compras anteriores para recomendações de produtos
Benefícios de analisar a taxa de conversão entre as etapas
Otimização contínua: Com dados precisos sobre a taxa de conversão em cada etapa, é possível implementar melhorias contínuas e testar novas abordagens.
Identificação de gargalos: Identificar onde os clientes estão abandonando o funil ajuda a concentrar esforços na resolução desses problemas específicos.
Melhoria da experiência do cliente: Compreender o comportamento dos clientes permite criar uma experiência de compra mais fluida e satisfatória.
A solução para aumentar sua taxa de conversão
A Zydon é a plataforma perfeita para suas vendas B2B. Uma plataforma extremamente poderosa e simples de personalizar, contendo a melhor experiência do usuário do mercado e repleta de funcionalidades específicas para atacados, distribuidores e indústrias.
Imagine um cliente navegando pela sua loja online B2B, encantado com a facilidade de encontrar exatamente o que precisa, recebendo sugestões personalizadas e conseguindo finalizar a compra com poucos cliques, seja no computador ou no celular. Parece um sonho? Na verdade, essa é a realidade das empresas que investem em uma experiência do usuário personalizada e moderna.
No competitivo mundo do ecommerce B2B, a taxa de conversão é o termômetro que mede o sucesso da sua loja virtual. Diferente do B2C, onde as compras são movidas por necessidades e a emoção do momento, o B2B exige estratégias focadas na eficiência e na satisfação contínua dos clientes. Ainda mais quando pensando em vendas dentro da cadeia de suprimentos, afinal, essas negociações são em grande escala e possuem como objetivo a revenda.
Neste artigo, vamos desvendar os segredos para aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B, com dicas práticas e insights valiosos. Preparado para transformar a experiência dos seus clientes e alavancar suas vendas? Vamos começar!
Entendendo a taxa de conversão no ecommerce B2B
Para impulsionar sua taxa de conversão, é essencial compreender o que ela representa e como ela difere no contexto B2B em comparação ao B2C. A taxa de conversão é a métrica que indica a proporção de visitantes do seu site que realizam uma ação desejada, como fazer uma compra ou preencher um formulário. No ecommerce B2B, essa ação geralmente é uma compra, mas pode incluir outras metas, como solicitações de orçamento ou cadastros para acesso a conteúdos exclusivos.
Diferenças entre conversão no B2B e B2C
Ciclo de compra mais longo: No B2C, as compras costumam ser rápidas e impulsivas, enquanto no B2B, o processo é mais longo e envolve várias etapas de decisão. Isso significa que sua estratégia de conversão precisa manter o interesse do cliente ao longo de todo o ciclo de compra.
Decisões baseadas em dados: As compras B2B são frequentemente baseadas em dados e análises detalhadas, focadas em necessidades específicas e ROI (retorno sobre investimento). Portanto, fornecer informações claras e detalhadas sobre seus produtos é crucial.
Compras recorrentes: Ao contrário do B2C, onde as compras podem ser únicas, de acordo com a necessidade de uso, no B2B as compras são recorrentes e baseadas em negociações e relacionamentos de longo prazo. Fidelizar o cliente e proporcionar uma experiência consistente são fundamentais.
Múltiplos decisores: No B2B, várias pessoas podem estar envolvidas na decisão de compra. Portanto, sua estratégia de conversão deve considerar as necessidades e expectativas de diferentes stakeholders.
A importância de uma experiência do usuário personalizada
No ecommerce B2B, oferecer uma experiência do usuário personalizada é um diferencial competitivo que pode aumentar significativamente a taxa de conversão. Clientes empresariais buscam eficiência, relevância e praticidade em suas interações online, e a personalização atende a essas expectativas de maneira eficaz. Afinal, quanto mais rápido o cliente conseguir fazer o pedido, mais tempo ele tem para as outras demandas do dia-adia.
Como a personalização impacta a taxa de conversão
A personalização permite que sua loja online ofereça uma experiência única para cada cliente, com base em seu comportamento, histórico de compras e preferências. Isso não só aumenta a satisfação do cliente, mas também incentiva a repetição de compras e a fidelização. Alguns benefícios da personalização incluem:
Relevância nas recomendações: Sugestões de produtos com base em compras anteriores ou no comportamento de navegação aumentam as chances de conversão.
Experiência de compra simplificada: Facilitar a navegação e a busca por produtos específicos torna o processo de compra mais eficiente.
Engajamento aumentado: Ofertas e conteúdos personalizados mantêm o cliente engajado e propenso a concluir a compra.
Exemplo de personalização em um ecommerce para autopeças
A personalização da experiência do usuário em um ecommerce de autopeças facilita muito a vida do cliente. Encontrar peças compatíveis com um veículo específico pode ser complicado, especialmente porque cada fabricante usa códigos diferentes para os mesmos produtos.
Com uma plataforma personalizada, é possível filtrar as peças por marca, modelo, códigos de fornecedores e até informações do veículo, mostrando apenas o que realmente serve. Além disso, a personalização permite que a plataforma recomende automaticamente produtos compatíveis e armazene históricos de compras anteriores. Isso reduz o tempo de busca, minimiza erros e aumenta a satisfação do cliente, que consegue encontrar exatamente o que precisa de forma rápida e eficiente.
Impacto da personalização na taxa de conversão
Estudos e pesquisas demonstram claramente a eficácia da personalização em aumentar a taxa de conversão no ecommerce B2B. Aqui estão algumas pesquisas relevantes:
McKinsey: A pesquisa da McKinsey encontrou que empresas que se destacam na personalização geram 40% mais receita dessas atividades do que aquelas que não a implementam. Além disso, a personalização pode resultar em um aumento de 10 a 15% na taxa de conversão de vendas. O estudo também mostrou que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
ABMatic: De acordo com a ABMatic, técnicas de personalização comuns, como recomendações de produtos personalizadas, mensagens direcionadas e promoções individualizadas, podem melhorar significativamente as taxas de conversão. A medição do impacto da personalização nas taxas de conversão envolve o monitoramento de métricas-chave, como satisfação do cliente e engajamento, permitindo ajustes e otimizações contínuas.
Caso de estudo da Sephora: Um caso de estudo da Sephora mostrou que o seu programa de fidelidade altamente personalizado, que inclui recomendações baseadas no perfil do cliente e pontos de lealdade visíveis em todas as plataformas, resultou em 80% das transações totais sendo realizadas por membros do programa. Essa abordagem de personalização reforça a eficácia de focar nos clientes mais leais.
Dicas para melhorar a experiência do usuário no ecommerce b2b
Então já sabemos que ao alterar a experiência do usuário nós teremos também alterações na taxa de conversão, né? Listamos aqui algumas sugestões de mudanças que você pode pensar em fazer no seu ecommerce b2b para aumentar as vendas!
Implementação de widgets
Compre também: Recomendar produtos complementares ao que o cliente está visualizando ou comprando é uma ótima forma de melhorar a experiência de compra. Isso não só aumenta o ticket médio do pedido, mas também ajuda o cliente a descobrir itens relevantes que ele pode não ter pensado em procurar.
Mais comprados: Mostrar os produtos mais populares, seja em geral ou dentro do segmento específico do cliente, é uma estratégia inteligente. Isso ajuda a construir confiança, já que os clientes tendem a confiar nas escolhas dos outros, e também fornece informações úteis para ajudar na tomada de decisão.
Compre novamente: Facilitar a recompra de itens que os clientes já adquiriram anteriormente simplifica muito a vida deles. Isso não só torna o processo de compra mais rápido e fácil para os clientes recorrentes, mas também aumenta a fidelidade, já que eles sabem que podem contar com uma experiência de compra eficiente e sem complicações.
Filtros de busca otimizados: Disponibilizar filtros de busca que realmente façam sentido para seus clientes é essencial. E a melhor maneira de garantir isso é perguntar diretamente a eles como normalmente fazem suas pesquisas. Dessa forma, você pode ajustar os filtros para atender exatamente às necessidades deles, tornando a experiência de navegação no seu site muito mais fluida e eficiente.
Alterações em produtos
Produtos favoritos: Permitir que os clientes marquem seus produtos favoritos ajuda a acelerar a experiência de compra. Eles podem facilmente voltar aos itens que mais gostam, tornando a navegação mais prática e agradável.
Kits de produtos: Oferecer kits de produtos que se complementam, como pacotes especiais para diferentes necessidades, é uma ótima maneira de aumentar a conveniência para o cliente. Isso pode levar a um aumento no valor do pedido, já que os clientes veem valor em obter um conjunto completo de itens que funcionam bem juntos.
Dicas de revendas: Fornecer sugestões de como vender os produtos, incluindo preços sugeridos de revenda, é uma mão na roda para os clientes B2B. Isso os ajuda a revender os produtos de maneira mais eficaz, aumentando suas chances de sucesso e, claro, beneficiando você também.
Vídeos demonstrativos: Incluir vídeos que mostram como usar os produtos é uma excelente forma de aumentar o engajamento. Esses vídeos ajudam os clientes a entenderem melhor os produtos e a se sentirem mais confiantes em suas compras. Afinal, vídeos são o formato de conteúdo que muitos clientes adoram ver.
Veja também: Guia definitivo do marketing digital B2B em 2024Conteúdos para reutilizar: Garantir que cada produto tenha fotos de alta qualidade e conteúdos como manuais, fichas técnicas e materiais de marketing disponíveis para download facilita muito a vida dos seus clientes B2B. Isso proporciona materiais prontos para uso, ajudando-os na revenda e na promoção dos produtos de maneira mais eficiente.
Carrinho abandonado
O abandono de carrinho é um desafio significativo no ecommerce B2B. Recuperar esses carrinhos pode aumentar consideravelmente sua taxa de conversão. Escolha uma plataforma que tenha esse tipo de recurso. Com as informações de carrinhos abandonados, você pode:
Emails de recuperação: Enviar lembretes personalizados sobre os itens abandonados.
Ofertas de desconto: Oferecer incentivos para completar a compra.
Carrinho persistente multi-plataformas
A sua plataforma de ecommerce b2b deve permitir que os clientes iniciem um pedido em um dispositivo e concluam em outro. Isso melhora a conveniência e a flexibilidade, aumentando as chances de conversão. Por exemplo, um comprador pode começar um pedido no computador do escritório e finalizar no celular durante uma reunião externa.
Taxa de conversão e funil de vendas no ecommerce B2B
Medir a taxa de conversão em cada etapa do funil de vendas é fundamental para o sucesso do ecommerce B2B. Essa prática permite identificar onde os clientes estão engajando e onde estão desistindo, oferecendo insights valiosos para otimizar a experiência de compra e aumentar as vendas.
A importância de medir a conversão entre as etapas
Entender como os clientes se comportam em cada etapa do funil de vendas ajuda a ajustar as estratégias e ações de marketing de maneira mais precisa. Isso é essencial tanto para novos clientes quanto para aqueles que já compram com você regularmente.
Novos clientes:
Para novos clientes, medir a taxa de conversão em cada etapa do funil revela como eles estão descobrindo sua marca, considerando suas ofertas e, finalmente, tomando a decisão de compra. Identificar pontos de atrito pode ajudar a:
Melhorar as campanhas de aquisição de clientes
Ajustar mensagens e conteúdos para torná-los mais atraentes
Simplificar o processo de compra para novos usuários
Clientes recorrentes:
Para clientes recorrentes, medir a taxa de conversão ao longo do funil é igualmente crucial. Esses clientes já conhecem a sua marca, mas precisam ser incentivados a continuar comprando. Compreender sua jornada pode ajudar a:
Oferecer experiências de compra personalizadas
Implementar programas de fidelidade e incentivos para recompra
Utilizar dados de compras anteriores para recomendações de produtos
Benefícios de analisar a taxa de conversão entre as etapas
Otimização contínua: Com dados precisos sobre a taxa de conversão em cada etapa, é possível implementar melhorias contínuas e testar novas abordagens.
Identificação de gargalos: Identificar onde os clientes estão abandonando o funil ajuda a concentrar esforços na resolução desses problemas específicos.
Melhoria da experiência do cliente: Compreender o comportamento dos clientes permite criar uma experiência de compra mais fluida e satisfatória.
A solução para aumentar sua taxa de conversão
A Zydon é a plataforma perfeita para suas vendas B2B. Uma plataforma extremamente poderosa e simples de personalizar, contendo a melhor experiência do usuário do mercado e repleta de funcionalidades específicas para atacados, distribuidores e indústrias.
Escrito por:
Roberto Alves
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