O live shop, ou loja ao vivo, é uma inovação no comércio digital que combina transmissões ao vivo com a experiência de compra online. Embora tenha se popularizado no B2C, seu potencial no ecommerce B2B está sendo cada vez mais reconhecido. Este artigo explora como o live shop e o live commerce podem transformar a forma como empresas B2B engajam seus clientes, destacando benefícios, desafios e estratégias.

O que é live shop e live commerce?

Live shop: Refere-se a uma loja virtual que opera ao vivo, onde produtos são apresentados e vendidos durante transmissões ao vivo. A interação em tempo real cria uma experiência de compra mais envolvente e dinâmica, semelhante a uma visita física à loja, mas em um ambiente digital.

Live commerce: É um termo mais amplo que descreve a prática de realizar vendas ao vivo em um ambiente de ecommerce. Pode incluir demonstrações de produtos, interação com o público e incentivos à compra imediata, utilizado tanto no B2C quanto no B2B.

O live commerce surgiu na China, onde se popularizou rapidamente e se tornou uma das principais tendências no comércio eletrônico. A combinação de transmissões ao vivo com vendas online começou a ganhar força por volta de 2016, impulsionada por plataformas de redes sociais e ecommerce que viram uma oportunidade de engajar os consumidores de uma maneira mais interativa e dinâmica.

Vantagens do live shop e live commerce no B2B

1. Engajamento interativo: Permite uma interação direta entre vendedores e compradores, facilitando o esclarecimento de dúvidas técnicas e a demonstração de funcionalidades complexas dos produtos.

2. Demonstração de produtos em tempo real: Produtos B2B frequentemente possuem especificações técnicas detalhadas. O live shop permite demonstrações práticas, ajudando os clientes a entender melhor os produtos e suas aplicações.

3. Aceleração da tomada de decisão: A urgência criada por transmissões ao vivo pode acelerar o ciclo de vendas no B2B, pois os clientes podem tomar decisões mais rapidamente ao verem os produtos em ação, obterem respostas imediatas em promoções de tempo limitado.

4. Alcance ampliado: Permite que empresas B2B alcancem um público global, superando as limitações geográficas de eventos presenciais.

5. Personalização da experiência de compra: Adapta a apresentação dos produtos às necessidades específicas dos clientes em tempo real, proporcionando uma experiência de compra personalizada.

Desafios do live shop e live commerce no B2B

1. Complexidade dos produtos: Produtos B2B podem ser altamente técnicos, exigindo apresentadores com conhecimento aprofundado para explicar e demonstrar suas funcionalidades.

2. Necessidade de infraestrutura tecnológica: Implementar um live shop requer uma infraestrutura robusta, incluindo plataformas de streaming, ferramentas de interação em tempo real e sistemas de ecommerce integrados aos demais sistemas da sua empresa.

3. Treinamento de equipe: É essencial treinar a equipe de vendas e apresentadores para conduzir transmissões ao vivo de maneira eficaz, garantindo que consigam engajar o público e transmitir informações técnicas com clareza.

4. Garantia de qualidade: Manter um alto padrão de qualidade nas transmissões ao vivo é crucial para não comprometer a percepção da marca. Problemas técnicos ou apresentações mal executadas podem afetar negativamente a confiança dos clientes.

Estratégias para implementar live shop e live commerce no B2B

1. Escolha da plataforma correta: Selecionar uma plataforma de live shop e live commerce que ofereça integrações com sistemas de ecommerce B2B, CRM e ERP é fundamental para garantir uma operação fluida e integrada.

2. Preparação e planejamento: Planejar cada sessão de live shop com antecedência, incluindo roteiros detalhados, demonstrações de produtos e momentos de interação com o público. Testes prévios são essenciais para identificar e resolver problemas técnicos.

3. Treinamento de apresentadores: Investir no treinamento de apresentadores para que sejam capazes de comunicar informações técnicas de maneira clara e envolvente. Eles devem estar preparados para responder a perguntas em tempo real e lidar com imprevistos. Uma boa opção é ter um influenciador do segmento como apresentador principal e um apresentador especialista nos produtos oferecidos.

4. Promoção das sessões ao vivo: Promover as sessões de live shop através de campanhas de marketing digital, e-mails e redes sociais para garantir uma audiência significativa e engajada.

5. Análise e melhoria contínua: Após cada sessão, analisar os dados de visualização, interação e vendas para identificar áreas de melhoria. Feedback dos participantes é valioso para ajustar e aprimorar futuras transmissões.

Influenciadores e microinfluenciadores de nicho

No cenário atual, a tendência de compras influenciadas por pessoas é forte tanto no B2C quanto no B2B. Influenciadores e microinfluenciadores de nicho desempenham um papel vital ao criar conexões autênticas e engajar audiências específicas. No B2B, essas figuras podem ser especialistas do setor ou líderes de opinião que ajudam a construir credibilidade e confiança entre os compradores.

Marketing B2B: conteúdo é rei

Hoje, o marketing B2B é impulsionado pelo conteúdo. Empresas estão investindo em criar conteúdo valioso que educa, informa e engaja seus clientes. O live shop e o live commerce são extensões naturais dessa estratégia, oferecendo conteúdo ao vivo que é interativo e direto, atendendo às necessidades imediatas dos clientes.

Wepink, um case de sucesso no B2C

Para ilustrar o poder do live shop e live commerce, podemos citar o caso de Virgínia Fonseca, uma influenciadora digital brasileira que faturou R$ 15 milhões durante a sua última transmissão ao vivo (17/02/2024) promovendo produtos de sua marca de cosméticos, WePink. Mesmo enfrentando problemas técnicos na primeira transmissão.

"Ontem íamos bater R$ 12 milhões se não fosse o bug, mas Deus honra quem dá o seu melhor no que faz! Estamos finalizando o fechamento da junção das duas lives com R$ 15 milhões", disse ela nos Stories do Instagram.

Ainda nas redes sociais, a esposa de Zé Felipe esclareceu a polêmica com a plataforma. "Agora só para entenderam mais a fundo, o pior disso tudo é que a gente paga muito para a plataforma VTEX aguentar e não cair. No primeiro pau em live que deu, falamos diretamente com os fundadores e nada foi resolvido, apenas desculpa", escreveu.

"E agora novamente tenho que ficar ouvindo a equipe deles se desculparem pela falta de estrutura e infra [...] Palhaçada demais", completou.

Alguns insights sobre a live da Wepink

Veja alguns elementos visuais utilizados pela influenciadora que aumentam o engajamento dos telespectadores:

Ficha técnica

Antes de anunciar uma promoção existe toda uma preparação, primeiro os apresentadores mostram os produtos, na tela aparece um overlay com os benefícios oferecidos pelos produtos e quais princípios ativos eles possuem nas suas fórmulas.

1- Tempo de promoção

As promoções durante o live commerce devem ser exclusivas e passarem o senso de urgência, explorar o gatilho mental de escassez através de um cronômetro pode ser uma boa estratégia. A live já é planejada de modo com que cada promoção dure um tempo específico, no caso da Wepink, 30 minutos por promoção.

2- Exibição dos produtos

Os produtos que estão em promoção são exibidos fixamente na tela, com o preço por unidade. Sempre utilizando fotos profissionais e com sem ocupar muito espaço de tela. Durante o tempo de promoção os apresentadores falam sobre os produtos, suas qualidades, aplicações, formas de uso, diferenciais competitivos e etc.

3- Kit de produtos

Ao longo do tempo de promoção as apresentadoras apresentam uma promoção maior ainda com o mesmo tempo de duração restante, unificando todos os produtos em um "Kit".

4- Instruções de compra

Ao longo da live esses avisos de como o telespectador pode encontrar o link de compras aparecem várias vezes, além disso, existem uma equipe de atendimento respondendo os comentários no youtube.

Este sucesso destaca como o live shop pode criar um senso de urgência e engajamento significativo, resultando em vendas impressionantes. Essa foi a 8ª live realizada pela influenciadora em um período de 1 ano.

A Virgínia é um exemplo extremo deste tipo de campanha, afinal, sua última live durou 11 horas e 27 minutos. Claro que a influenciadora possui uma vasta equipe, repleta de profissionais especialistas nesse tipo de operação e exige com que toda a infraestrutura esteja preparada para suportar a alta demanda, com as promoções já engatilhadas para serem disponibilizadas por tempo limitado.

Entretanto não é necessário criar uma mega produção para iniciar esse tipo de operação, encontrando uma plataforma de vendas b2b otimizada e realizando um bom planejamento você pode iniciar nesse mercado e ter bons resultados!

Seja pioneiro!

O live shop e o live commerce representam oportunidades emocionantes para empresas B2B modernizarem suas estratégias de vendas e engajamento. Com a preparação adequada e a escolha das ferramentas certas, as empresas podem capitalizar sobre essa tendência e impulsionar seu sucesso no mercado digital.