Atualmente, existem duas das estratégias muito populares no mundo das vendas: a venda consultiva e a venda assistida.

Sabe-se que a evolução da área comercial tem acontecido de forma acelerada nos últimos anos. O sucesso agora depende mais do que nunca da escolha da abordagem certa.

Neste artigo, exploraremos as diferenças fundamentais entre elas, e qual é a melhor opção para o seu negócio.

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é uma abordagem baseada em relacionamento e solução de problemas que visa criar valor para os clientes por meio de um profundo entendimento de suas necessidades, desafios e objetivos.

Antes de mais nada, não pense que é uma técnica nova. A primeira vez que esse termo foi citado, foi no livro “Consultative Selling” de Mack Hanan, em 1970.

De acordo com o autor, em seu desempenho como especialista em vendas B2B, Hanan percebeu que os profissionais que se concentravam em atender às necessidades do cliente e se esforçavam genuinamente para solucionar seus problemas, alcançavam maior sucesso em vendas.

Isso tudo porque, os vendedores consultivos agem como consultores, oferecendo recomendações personalizadas e soluções customizadas para ajudar os clientes a alcançar seus objetivos, o ponto principal é saber fazer as perguntas certas.

Principais características da venda consultiva:

1. Abordagem centrada no cliente

2. Enfoque em soluções personalizadas

3. Relacionamento de longo prazo

4. Desenvolvimento de confiança e credibilidade

O que é venda assistida?

A venda assistida, por outro lado, é uma abordagem mais direta e orientada ao produto, na qual o vendedor oferece suporte ao cliente durante o processo de compra.

Com efeito, o objetivo principal da venda assistida é ajudar o cliente a encontrar o produto certo e garantir que ele esteja satisfeito com a escolha. Para Ben Taylor, gerente de marketing de conteúdo da Hubspot, o conceito de venda consultiva se resume em:

"A venda consultiva é uma abordagem que se concentra em criar valor e confiança com um cliente em potencial e explorar suas necessidades antes de oferecer uma solução. O primeiro objetivo do vendedor é construir um relacionamento; a segunda é fornecer o produto certo."

Principais características da venda assistida:

1. Abordagem centrada no produto

2. Enfoque em recomendações rápidas e eficientes

3. Relacionamento de curto prazo

4. Desenvolvimento de conhecimento do produto e habilidades de venda

Qual é a melhor abordagem para o seu negócio?

Sendo assim, a escolha entre venda consultiva e venda assistida depende de diversos fatores. Alguns exemplos são: a complexidade do produto ou serviço, o perfil do cliente e a cultura do seu negócio.

Desse modo, aqui estão algumas diretrizes para ajudá-lo a tomar a decisão certa:

1. Escolha a venda consultiva se:

   • Seu produto ou serviço é complexo e exige conhecimento especializado

   • Seu cliente precisa de soluções personalizadas para seus problemas específicos

   • Seu foco é construir relacionamentos duradouros com os clientes

2. Escolha a venda assistida se:

   • Seu produto ou serviço é simples e fácil de entender

   • Seu cliente deseja apoio rápido e eficiente no processo de compra

   • Seu foco é garantir a satisfação do cliente no momento da compra

Quais as referências no mercado atual?

É muito importante entender e aprender com as grandes empresas da atualidade, que já empregam essas abordagens. Dessa forma, seguem alguns exemplos de empresas e setores que se destacam por aplicar com sucesso as abordagens de venda consultiva e venda assistida.

Venda Consultiva:

1. Salesforce: Esta gigante do CRM, é conhecida por sua abordagem consultiva em vendas. Seus representantes de vendas ajudam os clientes a entender suas necessidades específicas e a escolher a solução certa de CRM que melhor se adapte aos seus negócios.

2. IBM: A IBM, uma das maiores empresas de tecnologia do mundo, utiliza a venda consultiva para oferecer soluções personalizadas de TI, inteligência artificial e computação em nuvem para seus clientes. Os consultores de vendas da IBM trabalham em estreita colaboração com os clientes para entender seus desafios e objetivos antes de propor soluções inovadoras.

3. Consultorias de gestão e estratégia: Empresas como McKinsey, Bain & Company e BCG (Boston Consulting Group) são conhecidas por sua abordagem consultiva em vendas. Eles trabalham com clientes em uma variedade de setores para identificar desafios, desenvolver estratégias personalizadas e oferecer soluções que impulsionem o crescimento e a eficiência.

Venda Assistida:

1. Apple: A Apple é um exemplo clássico de venda assistida, especialmente em suas lojas físicas. Os funcionários, conhecidos como "Genius", fornecem assistência especializada e orientação aos clientes, ajudando-os a escolher o produto certo de acordo com suas necessidades e preferências.

2. Lojas de varejo de eletrônicos: Lojas como Best Buy e Fnac são exemplos de varejistas que utilizam a venda assistida. Os vendedores dessas lojas estão prontos para ajudar os clientes a encontrar o produto certo, oferecendo informações detalhadas sobre especificações técnicas, preços e opções de garantia.

3. Empresas de comércio eletrônico: Muitas empresas de comércio eletrônico, como a Amazon e a Zappos, aplicam elementos de venda assistida em sua plataforma online, fornecendo recomendações de produtos, avaliações de clientes e chat ao vivo para suporte durante o processo de compra.

Embora estes sejam exemplos de empresas bem-sucedidas que utilizam venda consultiva e venda assistida, é importante lembrar que cada negócio é único e deve adaptar sua abordagem de vendas às suas necessidades específicas e ao perfil de seus clientes.

Contudo, ao compreender as diferenças entre essas abordagens e alinhá-las com o perfil do seu cliente, você estará no caminho certo para aumentar suas vendas e criar relacionamentos duradouros e bem-sucedidos com seus clientes.