Duas abordagens de vendas que têm ganhado destaque no Brasil, são a "venda consultiva" e a "venda "assistida".

Neste post, vamos analisar as principais diferenças entre esses dois métodos e destacar algumas empresas nacionais que se sobressaem em cada abordagem.

Venda Consultiva

A venda consultiva é um processo de vendas que tem como foco entender e solucionar as necessidades e problemas do cliente. O vendedor atua como um consultor, oferecendo soluções personalizadas e orientando o cliente na tomada de decisões.

Portanto, essa abordagem requer habilidades de escuta ativa, empatia e domínio do produto ou serviço oferecido.

Desse modo, aqui estão, algumas empresas nacionais de destaque na venda consultiva:

Resultados Digitais (RD Station)

A Resultados Digitais é uma empresa brasileira de software focada em marketing digital e automação de marketing. Eles utilizam uma abordagem consultiva para entender as necessidades dos clientes e oferecer soluções personalizadas que ajudam a impulsionar o crescimento e a geração de leads. Não é atoa, que a empresa tem atualmente mais de 30.000 mil clientes, sendo 3% dessa fatia, fora do Brasil.

ClearSale

A ClearSale é uma empresa brasileira de soluções de prevenção a fraudes em comércio eletrônico e pagamentos digitais. Eles estão no mercado nacional e internacional e contam com mais de 100 mil clientes atualmente. O diferencial foi adotar uma abordagem consultiva, analisando as necessidades e desafios específicos de seus clientes e fornecendo soluções personalizadas para reduzir fraudes e melhorar a segurança das transações.

Grupo Fleury

O Grupo Fleury, que tem 96 anos de referência em medicina diagnóstica, adota uma abordagem consultiva em seu atendimento. A empresa investe em capacitação e treinamento de seus profissionais para que possam fornecer as melhores soluções e orientações aos clientes. São mais de 216 unidades de atendimento, espalhadas pelo Brasil.

Venda Assistida

Por outro lado, a venda assistida é uma abordagem de vendas em que o vendedor desempenha um papel mais passivo, orientando o cliente durante o processo de compra e fornecendo informações sobre os produtos ou serviços disponíveis.

Sendo assim, a venda assistida é comum em empresas que possuem um catálogo extenso de produtos ou serviços, e o foco está em facilitar a escolha do cliente.

Por isso, conheça algumas empresas nacionais de destaque na venda assistida:

Magazine Luiza

A Magazine Luiza é uma das maiores redes varejistas do Brasil, oferecendo uma ampla gama de produtos eletrônicos e eletrodomésticos. Nas lojas físicas, os vendedores estão prontos para ajudar os clientes a encontrar o produto certo, oferecendo informações detalhadas sobre especificações técnicas, preços e opções de garantia.

Via Varejo (Casas Bahia e Pontofrio)

A Via Varejo, que controla as marcas Casas Bahia e Pontofrio, também utiliza uma abordagem de venda assistida, especialmente em suas lojas físicas. Os vendedores oferecem suporte e orientação aos clientes para garantir que eles encontrem o produto certo de acordo com suas necessidades e preferências.

Natura

A Natura é uma das maiores empresas de cosméticos do Brasil, e seus consultores de vendas desempenham um papel fundamental na venda assistida. Eles fornecem informações sobre os produtos, oferecem amostras e ajudam os clientes a escolher os produtos que melhor se adaptam às suas necessidades e preferências. Atualmente, são 2 milhões de consultoras e consultores Natura.

Além disso, esses exemplos mostram que empresas brasileiras de diferentes setores utilizam abordagens de venda consultiva e assistida para atender às necessidades de seus clientes e impulsionar o crescimento dos negócios.

Sendo assim, dependendo das características do produto ou serviço e do perfil do cliente, uma combinação de ambas as abordagens pode ser a chave para o sucesso das vendas.

Como implementar essas abordagens na área comercial do seu negócio?

Em outras palavras, para começar com as abordagens de venda consultiva e venda assistida, é importante criar um plano e treinar sua equipe comercial de acordo com essas metas. Aqui estão algumas dicas da Zydon, para ajudar sua equipe a adotar essas abordagens de venda:

1. Capacitação e treinamento: Invista em treinamentos para sua equipe comercial, focando nas habilidades e conhecimentos necessários para implementar a venda consultiva e assistida. Isso pode incluir técnicas de comunicação, solução de problemas, habilidades interpessoais e conhecimento do produto ou serviço.

2. Defina metas e expectativas: Estabeleça metas claras para sua equipe comercial em termos de vendas e relacionamento com o cliente. Isso ajudará a garantir que todos estejam alinhados com os objetivos e comprometidos com a implementação das abordagens de venda consultiva e assistida.

3. Desenvolva um processo de vendas estruturado: Crie um processo de vendas que incorpore as abordagens de venda consultiva e assistida. Isso pode incluir etapas como identificar prospects, qualificar leads, realizar consultas, apresentar soluções personalizadas e fechar negócios.

4. Estabeleça uma cultura de aprendizado contínuo: Incentive sua equipe a buscar o aprimoramento contínuo por meio de treinamentos, workshops, cursos e outras oportunidades de desenvolvimento profissional. Isso ajudará a garantir que sua equipe esteja sempre atualizada com as melhores práticas e técnicas de vendas.

5. Monitore e avalie o desempenho: Acompanhe o desempenho de sua equipe comercial regularmente para identificar áreas de melhoria e ajustar sua abordagem conforme necessário. Isso pode incluir a análise de métricas de vendas, como taxas de conversão, tempo médio de fechamento e satisfação do cliente.

6. Utilize a tecnologia para apoiar suas abordagens de venda: Adote ferramentas tecnológicas, como CRM, automação de marketing e plataformas de análise, para ajudar sua equipe comercial a gerenciar e otimizar seus processos de vendas. Essas ferramentas podem melhorar a eficiência, permitir um acompanhamento mais eficaz dos leads e ajudar a personalizar a abordagem de vendas.

O importante é começar

Desse modo, a mudança na abordagem de vendas do seu negócio pode levar tempo e requer comprometimento e esforço de toda a equipe.

Contudo, mantenha-se focado em seus objetivos, monitore os resultados e ajuste sua abordagem conforme necessário para garantir o sucesso a longo prazo.