Neste artigo vamos falar sobre um assunto que pode transformar a performance do seu time comercial: as vendas consultivas. Sabe aquela sensação de quando você entra em uma loja e o vendedor parece entender exatamente o que você precisa, faz perguntas certeiras e, no fim, você sai com um produto que realmente resolve o seu problema? Pois é, essa é a mágica das vendas consultivas! E o melhor: com o treinamento certo, você pode fazer com que seu time também cause essa impressão nos seus clientes. Vamos lá?

1. Entenda o que é uma venda consultiva

Antes de tudo, é essencial que seu time saiba o que é uma venda consultiva. Em resumo, é quando o vendedor age mais como um consultor do que como um simples tirador de pedidos. Ele ou ela precisa entender profundamente as necessidades do cliente, oferecer soluções personalizadas e construir um relacionamento de confiança. Pense nisso como uma parceria, onde o sucesso do cliente é o foco principal.

Uma empresa que teve sucesso nessa jornada foi a Central Autopeças. Através de um ecommerce B2B, eles conseguiram deixar a parte operacional da rotina do vendedor sendo realizada pelo próprio cliente, treinando a equipe comercial (inside sales) para serem mais consultivos.

Ver case da Central Autopeças

Fizemos inclusive uma live com o Guilherme, CEO da Central Autopeças, onde ele mostra como conseguiram alcançar esses resultados.

2. Invista em conhecimento de produto

Seu time precisa conhecer os produtos que vendem como a palma da mão. Isso não significa apenas saber características técnicas, mas também entender como esses produtos resolvem problemas específicos dos clientes. Realize workshops, treine sua equipe com estudos de caso e mostre exemplos práticos de como os produtos foram usados para solucionar desafios reais.

Leia também: Catálogo digital: Indústrias ainda devem usar em 2024?

3. Desenvolva habilidades de comunicação

Vendas consultivas dependem de uma comunicação eficaz. Seus vendedores precisam ser bons ouvintes, fazer perguntas relevantes e se comunicar de forma clara e empática. Considere realizar treinamentos focados em habilidades de comunicação, como técnicas de escuta ativa e formulação de perguntas abertas que ajudem a entender melhor as necessidades dos clientes.

4. Foque no relacionamento

Uma das chaves das vendas consultivas é construir um relacionamento duradouro com os clientes. Incentive seu time a acompanhar os clientes após a venda, oferecer suporte e buscar feedback. Isso não só aumenta a satisfação do cliente como também abre portas para novas oportunidades de vendas.

5. Utilize ferramentas de ecommerce B2B

Para indústrias, atacados e distribuidores que possuem vendedores internos e externos, uma ferramenta de ecommerce B2B é essencial. Plataformas como a da Zydon facilitam a gestão de pedidos, permitindo que vendedores e clientes realizem pedidos de forma prática e eficiente. Com essa ferramenta, seu time pode acessar informações detalhadas sobre produtos, acompanhar o status dos pedidos e personalizar ofertas para cada cliente. Isso melhora a experiência do cliente e fortalece a abordagem consultiva.

6. Faça benchmarking

Benchmarking é uma prática poderosa para aprimorar o desempenho do seu time. Observe e analise as melhores práticas de empresas de destaque no mercado. Conheça quais empresas brasileiras são referência em vendas consultivas e assistidas. Veja como elas treinam suas equipes para vendas consultivas, quais estratégias utilizam e quais ferramentas adotam. Adapte essas práticas para a realidade da sua empresa e compartilhe esses insights com seu time. Lembre-se, aprender com os melhores é uma forma eficaz de acelerar o desenvolvimento das habilidades do seu time.

7. Integre vendedores internos e externos

Integrar vendedores internos (inside sales) e externos (field sales) é fundamental. Utilize a plataforma de ecommerce B2B para garantir que todos tenham acesso às mesmas informações e possam trabalhar de forma colaborativa. Os vendedores internos podem utilizar a plataforma para tirar pedidos e acompanhar leads, enquanto os externos podem usar a mesma ferramenta para registrar visitas, atualizar status de pedidos e acessar dados importantes durante suas reuniões com clientes.

8. Pratique, pratique, pratique!

A prática é fundamental para desenvolver qualquer habilidade. Promova simulações de vendas consultivas com cenários reais e incentive o feedback entre os membros da equipe. Isso ajudará seu time a se sentir mais confiante e preparado para atender os clientes de forma consultiva.

Uma estratégia válida é contratar uma empresa de consultoria de vendas para apoiar nesse processo de treinamento, evitando com que seu time cometa certos erros.

9. Celebre as vitórias

Reconhecer e celebrar as conquistas é super importante. Quando um membro do time conseguir fechar uma venda consultiva, celebre essa vitória e use-a como exemplo para o restante da equipe. Isso não só motiva, mas também mostra na prática como a abordagem consultiva pode ser eficaz.

Conclusão

Treinar seu time para vendas consultivas pode ser o diferencial que você precisava para aumentar as vendas e a satisfação dos seus clientes. Lembre-se: conhecimento do produto, comunicação eficaz, foco no relacionamento e uso de ferramentas adequadas são os pilares para uma venda consultiva de sucesso. Então, arregaça as mangas e comece a transformar seu time de vendas hoje mesmo. Boa sorte!