Mais tempo para prospectar

A tecnologia tem revolucionado o campo da prospecção de clientes B2B para representantes comerciais, tornando o processo mais eficiente e preciso. Com ferramentas digitais avançadas, como análise de dados, inteligência artificial e automação de marketing e plataformas de comércio digital b2b, esses profissionais possuem fortes aliados no dia-a-dia. Essas soluções não só otimizam o tempo, permitindo que se concentrem em leads mais promissores, como também personaliza a abordagem de vendas para atender às necessidades específicas de cada cliente. Assim, a tecnologia não apenas amplia as oportunidades de negócio, mas também enriquece a qualidade das interações entre representantes e clientes, estabelecendo uma nova era na prospecção comercial.

Tradicionalmente, esse processo de prospecção é mais uma atividade que os representantes realizam ao longo do dia, conciliando o tempo também com a criação e acompanhamento de pedidos e atendimentos consultivos.

Cenário do comércio eletrônico

Através dos dados fornecidos pela Forrester Research e pelo E-commerce Brasil, é evidente que o cenário do comércio eletrônico B2B está passando por transformações inevitáveis. Nos Estados Unidos, as transações B2B conduzidas por ecommerces já superam em dobro o volume do B2C, com previsão de crescimento para US$1,8 trilhão até 2023. No Brasil, embora represente apenas 1% do total das vendas B2B, o comércio eletrônico B2B já movimenta R$24 bilhões, mostrando um potencial significativo de expansão.

A pesquisa também revela que a jornada de compra das empresas está mais digitalizada, com 76% das compras B2B começando online, em pesquisas de produtos e fornecedores. Além disso, 93% dos compradores B2B prefeririam poder comprar online, uma vez que tenham definido o produto e o fornecedor. Nos Estados Unidos, espera-se que 12% das transações, ou US$1,1 bilhão, ocorram via canais digitais em 2020. Esses números apontam para uma tendência clara de digitalização do mercado B2B, com um alto potencial de crescimento nos próximos anos.

Neste artigo traremos algumas idéias de como você pode implementar essas tecnologias para acelerar a prospecção de leads.

1. Automação de marketing e CRM

A automação de marketing e os sistemas de CRM (Customer Relationship Management) revolucionaram a forma como as empresas abordam a prospecção de clientes B2B. Essas ferramentas permitem que as empresas identifiquem leads qualificados, acompanhem o progresso das interações com os clientes e personalizem as comunicações de acordo com as necessidades específicas de cada cliente em potencial. Com a automação, é possível alcançar um maior volume de leads de forma mais eficiente, aumentando as chances de conversão.

Mas como?

Você pode criar um funil de vendas, classificando os seus clientes e prospects de acordo com a probabilidade deles se tornarem clientes. Mas para isso funcionar você precisa ter um processo de qualificação de leads, que é uma mistura entre informações do cliente e as interações que ele fez com os conteúdos que você enviar para ele. Portanto, toda vez que você encontrar um prospect (possível cliente), você pode cadastrá-lo dentro dessas ferramentas de automação de comunicação e CRM com as informações do lead. É importante existir já uma automação de comunicação criada, assim os leads já começarão a receber estes conteúdos, aumentando a sua nota conforme interagem com os conteúdos.

O que são estes conteúdos?

Podem ser fotos de produtos com suas aplicações práticas e público alvo... Pode ser dicas de como vender o produto X ou Y, ou até conteúdos institucionais ou informativos sobre o mercado.

Assim, ao acessar o CRM, o representante pode priorizar aqueles prospects que possuem a maior probabilidade de comprar seus produtos.

2. ChatGPT e outras inteligências artificiais

A inteligência artificial (IA) e o machine learning estão cada vez mais presentes nas estratégias de prospecção de clientes B2B, ainda mais depois da explosão que o ChatGPT proporcionou. As inteligências artificiais generativas são ótimas para te ajudar a criar mensagens personalizadas e interessantes para interagir com os seus prospects. Uma dica que damos para quem nunca utilizou e não conhece o poder de criação dessas tecnologias é testar no Bing ou no próprio chatGPT mesmo. A dica é contextualizar primeiro sobre algumas informações do cliente, nome, idade, gostos, quais produtos ele está mais interessado e a partir daí peça uma mensagem mais humanizada e enxuta.

Leia também: Revolucionando o Ecommerce B2B: Como os GPTs personalizados da OpenAI transformam o setor

Essas tecnologias também permitem analisar grandes volumes de dados para identificar padrões e tendências de comportamento dos clientes. Com base nessas informações, as empresas podem segmentar os leads com mais precisão, personalizar as mensagens de marketing e prever as necessidades futuras dos clientes. Isso ajuda a otimizar o processo de prospecção e a aumentar a eficácia das campanhas de marketing.
Você também pode se interessar: Como a Amazon utiliza a IA para potencializar a experiência do cliente?

3. Análise de dados e big data

A análise de dados e o uso de big data desempenham um papel fundamental na prospecção de clientes B2B. Ao analisar informações como histórico de compras, comportamento de navegação e interações anteriores com a empresa, as empresas podem criar perfis detalhados dos clientes em potencial e entender melhor suas necessidades e preferências. Isso permite que as empresas personalizem suas abordagens de prospecção, oferecendo soluções e produtos sob medida para cada cliente em potencial.

4. Ferramentas de geração de leads

Existem várias ferramentas disponíveis no mercado projetadas especificamente para ajudar as empresas na geração de leads B2B. Existem ferramentas de Sales Engagement, que são diferentes das soluções de CRM, existem soluções de prospecção fria automatizada, como o Sales navigator do linkedin, soluções que trazem informações sobre cnpj's e sites como a Similar Web, entre várias outras opções. Com recursos avançados de segmentação e personalização, as empresas ou representantes podem maximizar o retorno sobre o investimento em suas campanhas de geração de leads.

5. Networking e mídias sociais

As redes sociais e plataformas de networking profissional também desempenham um papel importante na prospecção de clientes B2B. Ao estabelecer uma presença online sólida e participar ativamente de grupos e comunidades relevantes, os consultores comerciais podem expandir sua rede de contatos e identificar novas oportunidades de negócios. Além disso, o uso das redes sociais para compartilhar conteúdos e engajar leads ajuda a fortalecer o branding e aumentar a confiança do cliente.

6. Ecommerce B2B

Por último, mas não menos importante, plataformas de ecommerce B2B estão cada vez mais populares como uma forma de acelerar a prospecção de clientes.
Mas como? Afinal, o ecommerce é já o canal onde é realizado o pedido... E é exatamente essa a vantagem. Agora os representantes comerciais não precisam mais visitar todos os clientes para a realização dos pedidos, podendo utilizar este tempo na prospecção de novos cliente.

Com recursos avançados de personalização e integração com sistemas de ERP, CRM e automação de marketing, os ecommerces B2B proporcionam uma experiência de compra intuitiva e eficiente de forma mais rápida e eficaz.

Muitas empresas inclusivem fazem tráfego pago direcionando prospects para a vitrine da sua loja, que funciona como um catálogo digital. Os clientes realizam o cadastro e começam a comprar com condições padronizadas, posteriormente um consultor comercial entra em contato negociando com o lead.

O Zydon é muito mais do que um simples ecommerce b2b. Trata-se de um portal completo, whitelabel, projetado especificamente para atender às necessidades de indústrias, atacados e distribuidores. Aqui, os clientes têm acesso a uma plataforma intuitiva onde podem fazer pedidos com jornadas personalizadas.

Além disso, a Zydon oferece um portal exclusivo para os vendedores, proporcionando aos consultores de vendas as ferramentas necessárias para criar e acompanhar pedidos. Além de possuir análises ricas sobre o comportamento de compra da base de clientes de cada vendedor.

Conclusão

Em resumo, a tecnologia está revolucionando a forma como as empresas abordam a prospecção de clientes B2B. Ao adotar ferramentas e estratégias inovadoras, as empresas podem aumentar a eficiência, precisão e eficácia de suas iniciativas de prospecção.